Sugerencias, consejos y reglas para la puesta en marcha de tus campañas de marketing.
El email marketing es una estrategia de marketing directo a través del correo electrónico.
Mediante la creación y distribución de contenidos ad hoc para un target específico, el email marketing tiene como objetivo mejorar la relación entre la marca y su público con el envío periódico de actualizaciones de contenido y promociones.
Los datos demuestran que los correos electrónicos profesionales suelen evidenciar mayores tasas de apertura y CTR que los B2C; además, son una valiosa herramienta de lead generation y lead nurturing, ya que los contactos interesados en el contenido enviado y publicado permanecen conectados de alguna manera a los canales digitales de la empresa.
Esto confirma que, como cualquier otro aspecto del marketing, el email marketing es una herramienta valiosa, no debe subestimarse y requiere mucha atención y sólidos conocimientos previos para ser gestionado correctamente.
Objetivos precisos y enfoque humano
Antes de iniciar cualquier operación de email marketing B2B, en primer lugar es necesario definir objetivos comerciales precisos y alcanzables.
Ser fiel a estos objetivos será fundamental para crear mensajes efectivos y coherentes a lo largo del tiempo.
Tampoco debemos perder de vista que el sector B2B sigue siendo un intercambio y una confrontación entre personas.
Marketing de contenidos y autoridad
Como herramienta de outbound marketing (saliente), el email marketing debe ser parte de una estrategia compleja que también incluya el marketing de contenidos y el inbound marketing (entrante).
De hecho, el email marketing B2B debe gestionarse como una oportunidad para mostrar nuestra experiencia y autoridad en un tema determinado. De acuerdo con el principio de «contar antes de vender», nos comprometemos a demostrar nuestro liderazgo en el sector y a proporcionar contenidos que nuestros clientes potenciales puedan utilizar para hacer mejor su trabajo.
Tendremos que convencer a nuestros usuarios de que somos expertos y podemos ayudarlos a simplificar y mejorar su negocio con nuestros servicios o productos.
Nuestro objetivo es cultivar relaciones rentables con nuestros prospectos, alimentando la confianza en la marca y guiándolos hacia la conversión en clientes.
Nuestro objetivo es crear y distribuir contenido de alto valor, relevante para el usuario y coherente con la marca y la identidad corporativa. Involucremos y sorprendamos a nuestro target a través de información útil y actualizada:
- noticias técnicas
- noticias económicas y comerciales
- perspectivas de futuro
- temas de tendencia
- análisis técnico y/o científico
- consejos o sugerencias relevantes para nuestra marca y para el interés de los clientes potenciales
- información de background (contexto)
- historias de éxito de clientes.
Para reforzar nuestra autoridad y evitar el riesgo de autorreferencia, compartamos, siempre que sea posible, los testimonios y confirmaciones que recibimos de clientes y socios y utilicemos citas o contenidos de expertos del sector.
Lenguaje claro y distintivo en email marketing B2B
Son muchas las comunicaciones que todo profesional recibe a diario. La nuestra será una de las muchas comunicaciones que nuestro cliente potencial recibirá en su bandeja de entrada.
Por tanto, debemos ser capaces de captar la atención para no pasar desapercibidos o ser descartados por poco interesantes.
Nos comuniquemos de forma clara y concisa, sin excesos ni divagaciones.
Siempre tratemos de llegar al punto rápidamente, preferiblemente ya en la introducción.
El destinatario debe poder ver y localizar rápidamente el tema en la vista previa desde cualquier dispositivo al que se conecte.
Nuestra campaña de email marketing se considerará así valiosa y no una pérdida de tiempo, y representará una excelente herramienta para crear una relación directa y personal con nuestro target.
Diseño y formato: procura que los correos electrónicos sean legibles y receptivos
Una campaña de email marketing B2B exitosa debe tener un formato claro y fácil de usar con un fuerte atractivo gráfico.
Los interlocutores B2B suelen sentirse atraídos por correos electrónicos con gráficos atractivos, cuidados y elegantes, pero con un impacto visual que destaque entre la multitud de mensajes indiferenciados.
Por lo tanto, es importante prestar mucha atención y cuidado a la hora de definir el layout. Algunos requisitos básicos:
- el diseño debe ser funcional: atractivo y elegante, pero una invitación a ir más allá. Nuestro correo electrónico habrá tenido éxito si hemos sido capaces de llevar al destinatario a profundizar en el contenido en otra página. (tu sitio web o una landing page).
- si un correo electrónico no es fácil de leer y utilizar, el lector probablemente lo abandonará rápidamente o no interactuará con él. Usemos imágenes relevantes e impactantes con contenido escaneable, o dividido en bloques cortos de texto titulados en negrita.
- layout adaptable: nos aseguremos de que el diseño está optimizado para cada tipo de dispositivo. No sabemos si nuestro cliente potencial lo consultará desde un PC, una tableta o un móvil.
- CTAs (Call to action) estratégicos y funcionales: insertar una llamada a la acción es esencial para convertir y generación de leads. Por esta razón, es importante que la CTA sea claramente visible y esté estructurada para estimular una acción puntual: específicamente preparada por nosotros y claramente entendida por el usuario.
- Técnica P.S.: el Post Scriptum. es una técnica de redacción que proviene directamente del correo directo. El PS consigue reforzar el mensaje, crear sentido de urgencia y generar valor. El P.S., puede ser una oración o un párrafo agregado después del cuerpo principal del texto y la firma, y actúa como un verdadero señuelo. Entonces, hagámoslo clicable y usémoslo para reforzar un concepto ya expresado, pero ofreciendo una perspectiva diferente o agregando una observación.
Organización de la base de datos de direcciones de correo electrónico
Para poder llevar a cabo campañas de email marketing B2B eficaces y bien organizadas, es esencial contar con una base de datos de direcciones de correo electrónico rica, organizada, actualizada y verificada.
Pero eso todavía no es suficiente. Antes de cada envío, se debe segmentar adecuadamente una base de datos de direcciones de correo electrónico de clientes y prospectos, en función de los datos personales y el perfil que hemos enriquecido y actualizado a lo largo del tiempo.
Nuestra lista de correo se organizará en grupos de contactos ligados a una serie de criterios comunes, a los que enviaremos diferentes mensajes adaptados a su público objetivo.
Podemos crear una lista compuesta únicamente por prospectos, una con solo los mejores clientes o una con clientes enfocados en un producto específico. Podremos segmentar en función del poder adquisitivo, la estacionalidad o la ubicación.
Sin embargo, para todos los clientes, siempre tenemos en cuenta la posibilidad de realizar cross-selling (llevar a un determinado público de clientes existentes a probar nuevos servicios o productos alternativos) o upselling (animar a los clientes a comprar la versión de mayor valor agregado de un determinado producto respecto el que tenían previsto comprar inicialmente).
Personaliza los correos electrónicos y aprovecha los campos dinámicos
Siempre intentemos recordar que los primeros campos que un destinatario ve y lee en un correo electrónico son el remitente, el destinatario y el asunto del mismo.
Prestemos mucha atención a estos elementos.
El remitente no debe ser genérico, sino personalizado; el asunto del correo electrónico debe ser claro y centrarse en el tema que pretendemos tratar.
Por último, utilicemos campos dinámicos siempre que sea posible para personalizar el destinatario.
Utiliza el email marketing B2B para invitaciones a eventos y ferias
Entre los infinitos tipos de contenido que podemos transmitir a través de una campaña de email marketing, hay uno en particular que puede cobrar especial importancia: los eventos especiales.
Formar parte de una lista de correo y recibir información sobre eventos, ferias, webinars o cursos de formación, relacionados con el sector de referencia, es un motivo para seguir leyéndola y seguirla. También demostremos que estamos actualizados e informados de lo que ocurre en ese sector concreto.
Esta es una gran manera de crear exclusividad en torno al contenido compartido, hacer que los suscriptores de la lista de correo se sientan especiales y transmitir un sentimiento de pertenencia.
Por exclusividad también podemos entender ofertas cronometradas para ser el primero en aprovecharlas o acciones con límite de tiempo que apelan al principio de urgencia, conocido estadísticamente por conducir a mayores conversiones.
También puedes utilizar el email marketing para informar a tus clientes o prospectos de tu próxima participación en eventos o ferias comerciales, proponiendo una reunión en persona y creando una valiosa oportunidad para conocer al contacto, iniciar negociaciones productivas o finalizar procesos de venta.
Elige la hora y frecuencia de envío ideal
En una estrategia de email marketing por correo electrónico B2B, la elección del momento y la frecuencia de envío son cruciales.
Existe un delicado equilibrio entre mantener un contacto cálido y estar demasiado presente.
El mejor día y horario deben ser cuidadosamente estudiados en función del público objetivo y la zona en la que operamos. Una vez que hayas establecido un programa a seguir, siempre es bueno analizar los datos de apertura y conversión, experimentar con soluciones alternativas y modelar la mejor estrategia en función de las pruebas y los resultados.
Podemos obtener información valiosa sobre la eficacia de nuestra campaña de correo electrónico analizando los indicadores de rendimiento: apertura, clics, rebotes, cancelaciones, informes de spam, etc.
Una buena regla general es que cuanto más tiempo permanezca un correo electrónico sin abrir en la bandeja de entrada, menos probable será que se abra o reciba la atención adecuada. Si podemos interceptar a nuestro destinatario mientras revisa y lee su correo, ¡estamos de suerte!
Será la alta o baja tasa de deliverability la que actuará como prueba de fuego de nuestra estrategia de email marketing.
Primera impresión y Follow Up
Todos los pasos de la estrategia de email marketing B2B son importantes y deben seguirse cuidadosamente. Como en muchas otras situaciones de la vida, la primera impresión es la que cuenta: por eso sugerimos prestar especial atención también a los primeros pasos de la estrategia.
Acogida y cordialidad, tonos amables y disponibilidad para el diálogo.
Mantén siempre todas las promesas y cumple los programas explicitados.
Si ofreces un agradecimiento en la página de aterrizaje o landing page, en forma de tutorial, freebook, documento o informe, a cambio de la registración con datos, asegúrate de que la respuesta sea inmediata y sin complicaciones.
Por último, nunca debemos olvidar que nuestro trabajo no termina con el simple envío. La fase posterior al envío, la de follow-up o seguimiento, es una parte integrante de la estrategia.
Los prospectos deben ser mimados y acompañados en cada paso. Te recordamos que incluyas en el cuerpo del correo electrónico todos los datos para poder ser contactado. Sea cual sea la forma de dar seguimiento a nuestra comunicación debe ser intuitiva, sencilla y rápida.
Correo electrónico, números de teléfono fijo y móvil, contactos de Skype o Messenger: dejamos abiertas todas las posibilidades de contacto. Quien responda debe conocer todos los detalles de la campaña de email marketing y tener preparadas las respuestas sobre el tema.
En conclusión: consejos prácticos para el email marketing B2B
El email marketing es una de las actividades de marketing web con la mayor tasa de retorno de la inversión (ROI), con una media de 35 euros por cada euro invertido.
Una conversión notable en comparación con acciones menos rentables y con mayores costes.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que el email marketing, tal y como lo conocemos hoy en día, está en constante evolución y es muy diferente del método estático y sencillo que se utilizaba hace unos años.
Como hemos visto juntos, en una estrategia de email marketing exitosa hay numerosos pasos a los que prestar atención: conocer bien el mercado y el target, fidelizar y generar credibilidad, personalizar los mensajes y hacer partícipes a nuestros usuarios, crear un diseño atractivo y al mismo tiempo simple, eficiente e intuitivo.
En base a estos datos, las grandes empresas consideran esta herramienta como una de las más valiosas.
