La formulación de una campaña de marketing de email a puerta fría comienza mucho antes del envío de los mails, con las etapas de perspectiva, investigación y sector.
El objetivo de los correos electrónicos fríos es crear y consolidar una relación basada en la estima y la confianza: entre la empresa y el público objetivo, entre un vendedor y un contacto, entre la empresa y los clientes.
Por este motivo, es necesario tener mucho cuidado y enviar comunicaciones solo a contactos potencialmente interesados en una relación con la empresa.
Se envía un correo electrónico frío cuando el remitente nunca ha tenido ninguna relación con el destinatario de la comunicación. Sin embargo decide contactarlo, tratando de llamar su atención, despertar interés, deseo y finalmente impulsarlo a realizar una acción, según el modelo que se llama AIDA (atención interés deseo acción).
¡Te estarás preguntando cómo se hace!
Una primera respuesta está en esta fase preliminar: Perspectiva, Investigación y Sector.
Perspectiva y visión
No sé si esto te pasa, pero continuo a recibir emails en los que me ofrecen servicios y productos que no tienen nada que ver con mi negocio.
Esto evidencia que la visión y la perspectiva se han gestionado mal o, más probablemente, no se han gestionado en absoluto. ¿Por qué?
Porque yo no encajo en su target de cliente ideal. El resultado es que solo están perdiendo tiempo, dinero e incluso arriesgando una mala reputación al enviar cientos de correos electrónicos aleatorios/al azar.
Creyendo que estaban ahorrando energía, implementaron una acción contraproducente.
Por lo tanto, podría ser útil investigar un poco sobre los destinatarios: sobre el negocio, sus debilidades y las posibles soluciones que ofrecer.
Para crear un email profesional, no hay nada mejor que ¡ofrecer soluciones a los problemas de la empresa!
Para atraer la atención de un nuevo cliente, es necesario conocerlo.
Si no conoces a tus destinatarios, estas consecuencias ocurrirán inevitablemente:
- Has perdido tiempo y dinero en campañas comerciales que no conducen a resultados;
- Corres el riesgo de ser molesto e inoportuno y terminar en la carpeta spam (correo no deseado) de tu destinatario;
- Incluso si lograste ponerte en contacto con un cliente, pero no era el adecuado, será una inversión de tiempo y dinero ciertamente superior al posible resultado de ventas obtenido. Porque habrás debido hacer un seguimiento del mismo para cambiar tu visión y tu perspectiva, y así poder ofrecerle lo que esperaba.
¿Cómo puedes evitar esto y llegar a las personas adecuadas?
Sigue un criterio
Es importante establecer todos los criterios por los cuales, el servicio o producto que ofreces, podría satisfacer las necesidades de tu potencial cliente. Debes tener bien en claro, en qué modo éste, puede aprovechar lo que le estás vendiendo.
Apri un documento e compila una lista.
Porque solo haciéndola por escrito, no correrás el riesgo de subestimar esta fase.
Te ofrecemos algunos criterios útiles a considerar en un primer trabajo de selección, como guía para elaborar la tuya:
- Categoría de producto;
- Ubicación geográfica del negocio;
- Tamaño de la empresa;
- Facturación media anual;
- Perfiles en medios sociales.
Estos son solo algunos ejemplos para familiarizarte con un primer trabajo de selección. ¡La lista completa depende de ti! Solo tú sabes quién es tu cliente ideal.
Crea tu lista de contactos
Para escribir una lista eficaz, pueden ser útiles algunas herramientas estratégicas:
- Búsqueda de Google: como en los viejos tiempos. Seguramente conoces este enfoque de investigación online de la vieja escuela. En esta situación hay que armarse de tiempo y paciencia.
- LinkedIn y LinkedIn Sales Navigator: esta es la única red social que brinda la oportunidad de dirigirse a empresas y profesionales a través de múltiples criterios. Gracias a esta herramienta puedes escribir un mensaje directamente en la plataforma de LinkedIn.
- Base de datos: BTOMAIL dispone bases de datos, seleccionados y controlados, de potenciales clientes B2B. Si deseas iniciar un negocio de Email marketing, ¡las bases de datos son una excelente inversión!
Investigación
Ahora que tienes una base de datos, de contactos de empresas y profesionales, que sabes que podrían estar interesados en tu producto o servicio, es hora de profundizar la investigación.
Si ya has hecho este trabajo mientras creabas tu lista de contactos… bueno, ¡felicitaciones!
Si todavía tienes que hacerlo, ¡no pierdas tiempo y empieza ahora!
Te estarás preguntando, ¿por qué investigar más?
Estas son las razones:
- Estos clientes potenciales podrían estar interesados en tu producto, pero seguramente, no todos por la misma razón;
- Si dispones de varias ofertas y listas de precios, deberás poder segmentar según los posibles presupuestos, y así estar preparado para realizar una oferta personalizada;
- La receptividad de tu propuesta puede variar según la experiencia del contacto en ese sector y del tiempo que conoce y opera en esa área de negocios;
- En el momento que tengas la oportunidad de iniciar una conversación, será muy útil tener más información sobre ellos.
Depende de ti decidir a qué aspecto prestar más atención y en qué centrarte, sólo tú sabes qué información y elementos necesitas para que tu negocio sea exitoso.
Sector / Segmentar
Si planeas escribir a varios destinatarios al mismo tiempo, debes tener en cuenta que, enviar exactamente el mismo mensaje a todos, puede no ser una buena idea.
Has hecho un buen trabajo hasta ahora y has invertido tiempo en una investigación exhaustiva. Aunque es impensable escribir un correo electrónico dedicado a cada contacto, ¡hay una buena solución alternativa!
Puedes subdividir los contactos de tu lista en función de la información que has recopilado y enviar contenido más personalizado a cada grupo de contactos.
¿Cómo dividir una lista de contactos? Esto depende totalmente de la situación.
Intentemos explicarnos mejor dando algunos ejemplos:
- Si estás enviando tus correos electrónicos a un grupo de a Pequeñas y Medianas Empresas, puedes dividirlos según el sector de especialización y competencia;
- Si estás enviando tus correos electrónicos a un sector empresarial específico, tomemos como ejemplo las cervecerías locales, puedes dividirlas según la ubicación y/o el tipo de cerveza que producen;
- Si estás enviando tus correos electrónicos a empresas con productos y servicios relacionados con la época del año, por ejemplo relativos al turismo, tendrás que considerar aspectos como: verano o invierno, exteriores o interiores, estacionales o permanentes, etc.
Personalizar tanto como sea posible es realmente esencial y solo funciona si inviertes tiempo en dividir tus contactos en grupos homogéneos.
¿Qué hemos aprendido en esta lección?
- Imagina y identifica tus clientes potenciales;
- Busca y atesora cualquier información útil para sorprenderlos cuando los contactes o los conozcas;
- Subdivide tu lista de contactos teniendo en cuenta quién eres y lo que sabes sobre ellos.
