En esta 4ª lección, aprenderemos los 5 elementos clave de un email a puerta fría para atraer la atención del cliente potencial y dejarle claro por qué lo hemos elegido.
Será fundamental ofrecer una garantía de credibilidad, y contarle las ventajas y beneficios que nuestro servicio/producto puede aportar a su negocio. Por último, encontraremos la manera de empujarlos a la acción.
Ahora hemos llegado al paso crucial: es el momento de crear el contenido.
Un contenido fuerte e impactante que lleve a tu cliente potencial a leerte, responderte y así entablar una relación contigo.
Como se mencionó en la lección 3, podemos identificar 5 elementos cruciales para conseguir un contenido con este potencial: atraer la atención; dejar claro por qué te diriges a ellos; qué pueden ganar con tu relación; por qué deberían confiar en ti; qué te gustaría que hicieran.
Vayamos en orden:
Atraer la atención
Si no eres una persona conocida, en general, a la gente le importa poco quién eres o para qué empresa trabajas. Además, tu nombre y empresa ya aparecen en el campo del remitente y quizás también en la firma.
Según las estadísticas, la capacidad de atención promedio para leer un correo electrónico es de 11 segundos. El 43% de los lectores no supera los 8 segundos.
Así que no pierdas segundos preciosos presentándote a ti mismo y a tu empresa.
Ten en cuenta que la redacción de cada frase tiene que estar diseñada para incentivar a leer la siguiente, y luego la siguiente, y así sucesivamente.
¿Cómo hacerlo?
Una vez más, la respuesta es: personalizar.
Puede parecer trivial, pero recuerda que si hay algo de que todos se ocupan y preocupan siempre e inevitablemente, es de sí mismos.
El simple hecho de que hayas hecho una investigación y hayas creado una lista de correos, pensada para encontrar a tus clientes ideales, lo demuestra.
Menciona o cita uno de sus contenidos o declaraciones, un evento o feria en la que haya participado, una licitación o un proyecto en el que se haya presentado la empresa. Muéstrate informado y en consonancia con las actividades y la misión de tu potencial cliente.
Si te refieres a algo que ha hecho, seguro que atraes su atención.
Razones para ponerse en contacto
- ¿Por qué lo estás contactando?
- Y, sobretodo, ¿por qué lo estás contactando justo a él?
Estas dos preguntas son extremadamente importantes.
Responder a la primera pregunta significa llegar al meollo de la cuestión.
Expresarlo de la forma más clara y concisa posible, debe ser tu prioridad.
También es importante tener siempre presente a quién le escribes. Nunca lo pierdas de vista, porque es con él con quien quieres establecer contacto.
Si quisieras postularte en una empresa para realizar unas prácticas, no te limitarías a enviar una solicitud. Explicarías por qué la has elegido.
Esto demuestra que tu elección no fue al azar, sino que has hecho una investigación exhaustiva y varias evaluaciones antes de elegirlos y escribirles.
Esto los hará sentirse más importantes y protagonistas de tu elección.
Escribe cada frase teniendo en cuenta que tu destinatario no es una simple dirección en una lista de correo, sino tu cliente potencial, aquel a quien, conscientemente, estás ofreciendo algo indispensable y necesario para su trabajo específico, para su empresa específica.
Ventajas
Lo más probable es que nadie conozca tu producto/servicio y que nadie esté pensando en buscarlo.
Es difícil de aceptar, pero es la verdad.
Tu oferta no es interesante a priori, pero puede llegar a serlo: siempre y cuando pueda representar la solución a uno o más problemas de tu cliente potencial.
Esto, básicamente, implica dos cosas:
1. Describe cuidadosamente las características del producto, teniendo en cuenta esta importante distinción:
- Características: prestaciones y aplicaciones del producto/servicio ofrecido;
- Ventajas: cuáles son las ventajas de las características descritas;
- Beneficios: por qué esas ventajas pueden ser atractivas para el cliente.
2. Infórmate sobre el poder adquisitivo de tu cliente potencial. Será un elemento estratégico para poder modelar una oferta acorde; de lo contrario, corres el riesgo de asustarlo y alejarlo justo cuando acabas de convencerlo de que tienes algo interesante para su negocio.
Y aquí hay otra regla muy importante: si necesitas demasiadas palabras para describir lo que ofreces, es mejor no escribir nada.
Si crees que no es posible expresar el valor de tu producto/servicio en una sola frase, probablemente no tienes una idea clara de lo que propones y por qué. Entonces, no estás en condiciones de explicárselo a otra persona.
Intentemos darte un ejemplo de cómo podría sonar una oferta de ventaja:
- «Podemos ayudarte a ahorrar el 50% de tu tiempo, planificando y contactando por ti, para que tú puedas centrarte en las ventas reales».
- «Podemos ayudarte a aumentar tus ventas online, en un 10%, en menos de dos semanas”.
Introducir datos concretos, en lugar de utilizar conceptos vagos como «ahorrar mucho tiempo», da una sensación de cumplimiento a la promesa formulada.
Credibilidad
¿Quién eres para tu destinatario?
Por el momento, no eres más que un nombre y una dirección de correo electrónico, sin ninguna credibilidad ni confianza. Tienes que ganártela.
¿Pero cómo?
Hay varias formas de ganarse la confianza de un cliente potencial. Aquí están las cuatro más fáciles y eficaces:
- Clientes satisfechos _ Ésta es tu principal fuente de credibilidad. Si tienes la oportunidad de mencionar los nombres de tus clientes satisfechos, especialmente si son significativos para tu cliente potencial, estás realmente haciendo una gran publicidad. Esto demostrará que has sido útil a otras personas y realidades y que has resuelto a otros el mismo problema que tiene tu cliente potencial.
- Experiencia _ Si aún no tienes muchos clientes o no son significativos para tu interlocutor o necesitas mantener la confidencialidad de tus colaboraciones anteriores, entonces deberás recurrir a aspectos como: el número de años de experiencia, el número de clientes a los que has prestado servicio, los premios que has obtenido o los proyectos que confirman tu capacidad y competencia, para hacer lo que estás ofreciendo.
- Certificados – En algunos sectores, son los más valiosos. Por ejemplo, para las agencias de comunicación, los certificados como Google Analytics o AdWords pueden ser una verdadera garantía de profesionalidad. Cada sector tiene diferentes niveles de premios y certificaciones, que se pueden obtener también online; contribuyen a validar y respaldar tu profesionalidad y la calidad de tu servicio/producto.
- Referencias – Ya hemos abordado el tema, y lo hablaremos con más detalle más adelante. Aquí solo te recuerdo que tener buenas referencias es una excelente manera de ganar credibilidad de inmediato. Hazte presentar por alguien que tu cliente potencial conozca y valore, y el trato está prácticamente cerrado.
Llamada a la acción
Tu único objetivo, la razón principal por la que estás enviando este email a puerta fría, es lograr que tu cliente potencial realice una acción, una acción que lleve adelante el proceso de venta.
Sin una acción, tu correo electrónico habrá sido en vano.
¿Qué significa llamada a la acción?
Por llamada a la acción nos referimos a una fórmula, una oración, una palabra que empuje a tu cliente potencial a actuar.
Por ejemplo:
«Avísame si estás disponible para una llamada / chat / contacto la próxima semana»;
«Te acabo de enviar algunas muestras, ¿crees que podrían ser de tu interés?»
En resumen, este es el momento de comunicarle a tu cliente potencial lo que esperas de él.
¡Profundicemos y entremos en los detalles!
Estos son los 3 elementos cruciales para una llamada a la acción exitosa:
1. ¡Adelante, pregunta!
Te sorprenderá lo que puedes conseguir de la gente sólo con preguntar. Sin embargo, está claro que si no se pregunta, no se llega a ninguna parte.
Por ejemplo, no digas
«Podría tener algunas muestras para enviarle hoy si está interesado».
Mejor decir:
«Tengo muestras disponibles para enviarlas hoy. ¿Te interesa?»
No digas:
«Me gustaría llamarte en cualquier momento de la próxima semana, si estás disponible».
Mejor decir:
«¿Estás disponible para una llamada telefónica la próxima semana?»
Sé que puede parecer arriesgado pedir algo de desconocido a desconocido, pero si crees honesta y legítimamente que podrías marcar la diferencia para ellos, ya tienes una buena razón para pedir lo que te apetezca. Llegados a este punto, o actúas sin miedo, o te rindes por completo.
2. Haz que sea simple y fácil de implementar
Si estás afirmando algo o intentando conseguir algo de alguien, siempre debes tener una idea clara de cuáles son tus expectativas y facilitar que tu interlocutor te siga.
Por ejemplo:
¿Te gustaría poder hablar con tu potencial cliente por teléfono durante quince minutos?
Ofrécele franjas horarias o envía un enlace a tu calendario personal donde puedan reservar fácilmente una llamada contigo.
Se supone que harás todo lo posible por eliminar cualquier aspecto que pueda obstaculizar tu proceso de venta.
3. Sólo una acción
Por último, pero no menos importante: un correo electrónico, un mensaje, una acción.
Si le pides a alguien, especialmente a alguien que no te conoce, que realice varias acciones, puedes estar seguro de que no cumplirá ni una sola.
No intentes convencer a tu cliente potencial de que descargue un informe para una posterior discusión telefónica sobre el mismo, o un cuestionario para completar.
Intenta imaginar un embudo. Tienes que priorizar y centrarte en una acción para que tu cliente potencial vaya directamente a ella sin distracciones y sin posibilidad de retroceder en el proceso de decisión.
Esa acción debe acercarlo a concretar la venta.
En las primeras 3 lecciones de BTOMAIL sentamos las bases para escribir un email a puerta fría.
- En la primera lección hemos imaginado, identificado y tratado de clasificar a tus clientes potenciales creando una base de datos de correo electrónico estructurada.
- En la segunda lección nos centramos en el modo de expresión, recordando que sigue siendo una relación entre seres humanos. Y mencionamos los 5 elementos esenciales para un correo electrónico frío;
- En la tercera lección se dedicó a los campos característicos de cada correo electrónico: destinatario, remitente y asunto.
